Come aumentare le vendite? Come vendere di più ogni anno?

Da un punto di vista puramente algebrico la soluzione per aumentare le vendite è molto semplice

1. Acquisire nuovi clienti
2. Vendere di più ai clienti acquisiti

La traduzione di questo semplice concetto in strategie di marketing è invece ancora piuttosto oscura alla maggior parte delle PMI.

Tipicamente, l’attenzione maggiore dei marketer e dei direttori vendite è focalizzata sull’acquisizione di nuovi clienti che indirizza le strategie (quando ci sono), gli investimenti in comunicazione ed i tentativi della rete vendita, lanciata all’assalto del mercato come un esercito alla conquista di nuovi territori.

Eppure lo sappiamo tutti che acquisire un nuovo cliente è molto più costoso, difficoltoso e dannatamente complicato rispetto a vendere di più ad un cliente già acquisito.

Ma nonostante questo concetto sia chiaro, poche aziende, soprattutto le PMI italiane, strutturano una politica commerciale o una strategia di marketing finalizzata alla fidelizzazione ed alla crescita dei clienti acquisiti.

Salvo poi piangere fiumi di lacrime quando un cliente importante saluta e va dalla concorrenza!!!

In che modo fidelizzare i clienti fa aumentare le vendite?

Se stai leggendo questo articolo è perché sei direttamente coinvolto nelle vendite della tua azienda; per farti capire meglio quanti soldi ti può portare (o evitare di perdere) una efficace strategia di customer retention e loyalty, anziché propinarti concetti teorici ti pongo alcune domande molto semplici, alle quali ti invito a rispondere con attenzione e con ragionamento orientato

• i tuoi clienti comprano il tuo prodotto/servizio soltanto dalla tua azienda?
• Quanti fornitori (tu e i tuoi concorrenti diretti ed indiretti) siete in competizione (mediamente) per fornire i tuoi clienti?
• Tra tutti i fornitori che vendono ai tuoi clienti, la tua azienda è quella preferita?
• Tra tutti i fornitori che vendono ai tuoi clienti, la tua azienda è quella che vende di più (cioè sei il leader incontrastato)?
• Quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato, se da ogni clienti tu potessi eliminare un fornitore concorrente e prendere le sue vendite?
• Quanto può aumentare il tuo fatturato, se da ogni cliente tu potessi eliminare il tuo concorrente principale e prendere le sue vendite?
• Quanto può diminuire il tuo fatturato annuale, se il tuo principale concorrente riuscisse a “fregarti” il 50% delle vendite che realizzi con i tuoi 10 clienti più importanti?
• Quanto fatturato perderesti se i tuoi concorrenti ti fregassero il 100% delle vendite che realizzi con i tuoi 5 clienti più importanti?
• Cosa hai fatto in questi anni per fidelizzare i tuoi clienti (oltre agli auguri di natale)?

Se ti occupi di marketing e vendite nella tua azienda o meglio ancora se sei l’imprenditore, le cifre che hai scritto rispondendo a queste domande ti hanno già illuminato ed hai raggiunto alcune conclusioni:

1. per aumentare il fatturato, la via più rapida e sicura è vendere di più ai tuoi clienti acquisiti piuttosto che mandare in guerra i tuoi venditori a cercare clienti nuovi
2. sei in grave pericolo, i tuoi clienti più importanti sono corteggiati dalla concorrenza, ed ora sai che se molli la presa su di loro rischi di perdere fatturato
3. devi implementare subito una strategia di fidelizzazione dei tuoi clienti

Quali sono quindi i benefici pratici della fidelizzazione dei clienti?

–> Fidelizzare i clienti significa garantirsi un flusso costante di ordini ed avere quindi una base di fatturato stabile e duratura.

–> Fidelizzare i clienti significa difendere il proprio fatturato dall’assalto della concorrenza.

–> Fidelizzare i clienti è ciò che ti consente di rendere costante nel tempo il tuo successo.

–> Fidelizzare i clienti = €€€.€€€.€€€ !

Cosa fare per aumentare le vendite tramite la fidelizzazione dei clienti?

Condizione imprescindibile affinché si realizzi una elevata fidelizzazione dei clienti (customer loyalty) è la creazione della customer satisfaction, ovvero offrire un livello di qualità che soddisfi o superi le aspettative e/o i bisogni dei tuoi clienti.

Ma la customer satisfaction da sola non è sufficiente, perché sul mercato ci sono anche i concorrenti che possono essere strutturati con una offerta di prodotti e servizi equivalenti, se non superiore alla tua.

Allora cosa manca per battere ancora la concorrenza, fidelizzare i clienti e quindi mantenere o aumentare le tue quote di mercato?

Ti manca un progetto di marketing che si chiama programma di fidelizzazione.

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