Come aumentare le vendite? Come vendere di più ogni anno?
Da un punto di vista puramente algebrico la soluzione per aumentare le vendite è molto semplice
- Acquisire nuovi clienti
- Vendere di più ai clienti acquisiti
La traduzione di questo semplice concetto in strategie di marketing è invece ancora piuttosto oscura alla maggior parte delle PMI.
Tipicamente, l’attenzione maggiore dei marketer e dei direttori vendite è focalizzata sull’acquisizione di nuovi clienti che indirizza le strategie (quando ci sono), gli investimenti in comunicazione ed i tentativi della rete vendita, lanciata all’assalto del mercato come un esercito alla conquista di nuovi territori.
Eppure lo sappiamo tutti che acquisire un nuovo cliente è molto più costoso, difficoltoso e dannatamente complicato rispetto a vendere di più ad un cliente già acquisito.
Ma nonostante questo concetto sia chiaro, poche aziende, soprattutto le PMI italiane, strutturano una politica commerciale o una strategia di marketing finalizzata alla fidelizzazione ed alla crescita dei clienti acquisiti.
Salvo poi piangere fiumi di lacrime quando un cliente importante saluta e va dalla concorrenza!!!
In che modo fidelizzare i clienti fa aumentare le vendite?
Se stai leggendo questo articolo è perché sei direttamente coinvolto nelle vendite della tua azienda; per farti capire meglio quanti soldi ti può portare (o evitare di perdere) una efficace strategia di customer retention e loyalty, anziché propinarti concetti teorici ti pongo alcune domande molto semplici, alle quali ti invito a rispondere con attenzione e con ragionamento orientato
- i tuoi clienti comprano il tuo prodotto/servizio soltanto dalla tua azienda?
- Quanti fornitori (tu e i tuoi concorrenti diretti ed indiretti) siete in competizione (mediamente) per fornire i tuoi clienti?
- Tra tutti i fornitori che vendono ai tuoi clienti, la tua azienda è quella preferita?
- Tra tutti i fornitori che vendono ai tuoi clienti, la tua azienda è quella che vende di più (cioè sei il leader incontrastato)?
- Quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato, se da ogni clienti tu potessi eliminare un fornitore concorrente e prendere le sue vendite?
- Quanto può aumentare il tuo fatturato, se da ogni cliente tu potessi eliminare il tuo concorrente principale e prendere le sue vendite?
- Quanto può diminuire il tuo fatturato annuale, se il tuo principale concorrente riuscisse a “fregarti” il 50% delle vendite che realizzi con i tuoi 10 clienti più importanti?
- Quanto fatturato perderesti se i tuoi concorrenti ti fregassero il 100% delle vendite che realizzi con i tuoi 5 clienti più importanti?
- Cosa hai fatto in questi anni per fidelizzare i tuoi clienti (oltre agli auguri di natale)?
Se ti occupi di marketing e vendite nella tua azienda o meglio ancora se sei l’imprenditore, le cifre che hai scritto rispondendo a queste domande ti hanno già illuminato ed hai raggiunto alcune conclusioni:
- per aumentare il fatturato, la via più rapida e sicura è vendere di più ai tuoi clienti acquisiti piuttosto che mandare in guerra i tuoi venditori a cercare clienti nuovi
- sei in grave pericolo, i tuoi clienti più importanti sono corteggiati dalla concorrenza, ed ora sai che se molli la presa su di loro rischi di perdere fatturato
- devi implementare subito una strategia di fidelizzazione dei tuoi clienti
Quali sono quindi i benefici pratici della fidelizzazione dei clienti?
–> Fidelizzare i clienti significa garantirsi un flusso costante di ordini ed avere quindi una base di fatturato stabile e duratura.
–> Fidelizzare i clienti significa difendere il proprio fatturato dall’assalto della concorrenza.
–> Fidelizzare i clienti è ciò che ti consente di rendere costante nel tempo il tuo successo.
–> Fidelizzare i clienti = €€€.€€€.€€€ !
Cosa fare per aumentare le vendite tramite la fidelizzazione dei clienti?
Condizione imprescindibile affinché si realizzi una elevata fidelizzazione dei clienti (customer loyalty) è la creazione della customer satisfaction, ovvero offrire un livello di qualità che soddisfi o superi le aspettative e/o i bisogni dei tuoi clienti.
Ma la customer satisfaction da sola non è sufficiente, perché sul mercato ci sono anche i concorrenti che possono essere strutturati con una offerta di prodotti e servizi equivalenti, se non superiore alla tua.
Allora cosa manca per battere ancora la concorrenza, fidelizzare i clienti e quindi mantenere o aumentare le tue quote di mercato?
Ti manca un progetto di marketing che si chiama programma di fidelizzazione.
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