Il catalogo a premi è il RE dei programmi di fidelizzazione, non solo quando i clienti sono consumatori (Esselunga docet) ma anche quando i clienti sono professionali: grossisti, rivenditori, installatori professionali, etc.

I vantaggi che catalogo premi garantisce sono notevoli

  • fidelizzare i clienti migliori
  • conquistare nuovi clienti
  • aumentare l’importo e la frequenza degli acquisti
  • creare un comportamento d’acquisto che continua anche dopo la promozione

A patto di progettarlo e realizzarlo bene.

Come progettare e realizzare un catalogo a premi di successo

1. Analizzare i clienti

Analisi del target di riferimento: è necessario tracciare il profilo dei clienti-obiettivo al fine di capire le loro sensibilità, gusti e preferenze, capacità di spesa, abitudini di acquisto, etc.

2. Definire la meccanica

  • Elaborare la meccanica promozionale: come si partecipa, come si maturano i punti, come richiedere i premi, quali vincoli rispettare (per esempio, aver saldato le fatture)
  • Definire il “Rapporto punti / euro” (quanti punti erogare per ogni acquisto o valore di fatturato)
  • Definire il “Valore del punto in scaricamento” (% del profitto aziendale con cui si premiano i clienti)
  • Elaborare “Promozioni con i punti” per stimolare comportamenti di acquisto favorevoli all’azienda (esempio su prodotti specifici, periodi “freddi”)

3. Ricerca dei premi

Questa è una fase molto importante del progetto, quelle in cui vai a reperire i premi in grado di sedurre i tuoi clienti e motivarli a spendere di più

  • ricerca e selezione dei premi in linea con il profilo del target: non scegliere premi che piacciono o servono a te, scegli in base alle informazioni che hai raccolto nella prima fare di Analisi
  • ricerca dei fornitori
  • negoziazione e stipulazione dei contratti di fornitura
  • richiesta di autorizzazioni per l’uso di logo e immagini sui materiali di comunicazione (non puoi comprare un Rolex dal tuo gioielliere, scaricare le foto da internet e pubblicarle sul tuo catalogo premi: senza l’autorizzazione del produttore rischi un’azione legale)

4. Creatività e realizzazione grafica del Catalogo premi

  • scegliere il naming ed il claim del programma fedeltà
  • sviluppare la creatività
  • impaginare il catalogo a premi e declinare la grafica sui materiali promozionali (flyer, locandine, tessere raccolta punti, etc.)
  • stampare: utilizza materiali e stampatori di qualità, se risparmi sulla carta il tuo cliente se ne accorge e non si sentirà particolarmente corteggiato (ancora una volta, Esselunga docet)

5. Adempimenti

Il catalogo a premi è una promozione che rientra nel novero delle Operazioni a premi, disciplinate dal D.P.R. n.430 del 2001. Gli adempimenti a carico delle società promotrici sono i seguenti:

  1. stesura del Regolamento, sotto forma di dichiarazione sostitutiva di atto notorio, ed autentica presso notaio
  2. predisposizione di una cauzione pari al 20% valore complessivo dei premi che si stima di erogare al netto di IVA
  3. invio della Comunicazione di Svolgimento di Operazioni a premio al Ministero delle Imprese e del Made in Italy (nuova denominazione del Ministero dello Sviluppo Economico): deve essere effettuata tramite la compilazione del modulo PREMA OP/1 allegando la cauzione, attraverso il portale www.impresainungiorno.gov.it
  4. invio della Comunicazione di termine Operazione a Premio al Ministero

6. Acquista i premi e spediscili velocemente

Sembra scontato, ma su questa fase scivolano molte aziende che fanno il catalogo “in casa” senza il supporto di un’agenzia specializzata. Arriva la fine del programma fedeltà e per vari motivi i premi non sono in magazzino per la spedizione. Oppure arrivano dal fornitore ma il magazzino “non ha tempo per spedire i pacchettini”

Quale è il risultato: decine di email di sollecito o richiesta di spedizione da parte dei clienti

7. Analisi

Non possiamo migliorare ciò che non misuriamo

Il tuo fantastico programma fedeltà ha prodotto dei cambiamenti nel comportamento di acquisto di molti tuoi clienti, è il momento di tirare le somme e fare tutte le valutazioni:

  • Ordine medio
  • Frequenza di acquisto
  • Tasso di ripetizione degli acquisti
  • Tasso di riscatto dei premi
  • Churn Rate – Percentuale di abbandono

Progettare e realizzare un catalogo premi di successo non è un’attività facile ma soprattutto richiede attenzione ed assistenza costante ai clienti. Senza esperienza, preparazione e competenze è impossibile fare un catalogo a premi di successo “in economia”, è più intelligente invece affidarsi ad un’Agenzia Specializzata, come Max Marketing, che tutte le attività sopra elencate le svolgerà in modo professionale al posto tuo.

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