- fidelizzare i clienti migliori
- conquistare nuovi clienti
- aumentare l’importo e la frequenza degli acquisti
- creare un comportamento d’acquisto che continua anche dopo la promozione
Come progettare e realizzare un catalogo a premi di successo
1. Analizzare i clienti
Analisi del target di riferimento: è necessario tracciare il profilo dei clienti-obiettivo al fine di capire le loro sensibilità, gusti e preferenze, capacità di spesa, abitudini di acquisto, etc.
2. Definire la meccanica
- Elaborare la meccanica promozionale: come si partecipa, come si maturano i punti, come richiedere i premi, quali vincoli rispettare (per esempio, aver saldato le fatture)
- Definire il “Rapporto punti / euro” (quanti punti erogare per ogni acquisto o valore di fatturato)
- Definire il “Valore del punto in scaricamento” (% del profitto aziendale con cui si premiano i clienti)
- Elaborare “Promozioni con i punti” per stimolare comportamenti di acquisto favorevoli all’azienda (esempio su prodotti specifici, periodi “freddi”)
3. Ricerca dei premi
Questa è una fase molto importante del progetto, quelle in cui vai a reperire i premi in grado di sedurre i tuoi clienti e motivarli a spendere di più
- ricerca e selezione dei premi in linea con il profilo del target: non scegliere premi che piacciono o servono a te, scegli in base alle informazioni che hai raccolto nella prima fare di Analisi
- ricerca dei fornitori
- negoziazione e stipulazione dei contratti di fornitura
- richiesta di autorizzazioni per l’uso di logo e immagini sui materiali di comunicazione (non puoi comprare un Rolex dal tuo gioielliere, scaricare le foto da internet e pubblicarle sul tuo catalogo premi: senza l’autorizzazione del produttore rischi un’azione legale)
4. Creatività e realizzazione grafica del Catalogo premi
- scegliere il naming ed il claim del programma fedeltà
- sviluppare la creatività
- impaginare il catalogo a premi e declinare la grafica sui materiali promozionali (flyer, locandine, tessere raccolta punti, etc.)
- stampare: utilizza materiali e stampatori di qualità, se risparmi sulla carta il tuo cliente se ne accorge e non si sentirà particolarmente corteggiato (ancora una volta, Esselunga docet)
5. Adempimenti
Il catalogo a premi è una promozione che rientra nel novero delle Operazioni a premi, disciplinate dal D.P.R. n.430 del 2001. Gli adempimenti a carico delle società promotrici sono i seguenti:
- stesura del Regolamento, sotto forma di dichiarazione sostitutiva di atto notorio, ed autentica presso notaio
- predisposizione di una cauzione pari al 20% valore complessivo dei premi che si stima di erogare al netto di IVA
- invio della Comunicazione di Svolgimento di Operazioni a premio al Ministero delle Imprese e del Made in Italy (nuova denominazione del Ministero dello Sviluppo Economico): deve essere effettuata tramite la compilazione del modulo PREMA OP/1 allegando la cauzione, attraverso il portale www.impresainungiorno.gov.it
- invio della Comunicazione di termine Operazione a Premio al Ministero
6. Acquista i premi e spediscili velocemente
Sembra scontato, ma su questa fase scivolano molte aziende che fanno il catalogo “in casa” senza il supporto di un’agenzia specializzata. Arriva la fine del programma fedeltà e per vari motivi i premi non sono in magazzino per la spedizione. Oppure arrivano dal fornitore ma il magazzino “non ha tempo per spedire i pacchettini”
7. Analisi
Non possiamo migliorare ciò che non misuriamo
Il tuo fantastico programma fedeltà ha prodotto dei cambiamenti nel comportamento di acquisto di molti tuoi clienti, è il momento di tirare le somme e fare tutte le valutazioni:
- Ordine medio
- Frequenza di acquisto
- Tasso di ripetizione degli acquisti
- Tasso di riscatto dei premi
- Churn Rate – Percentuale di abbandono
